22 abr. 2013

EXPEDICION A MARTE. PERFIL DE LOS FUTUROS COLONIZADORES

Proyecto de la futura base humana en Marte
La ciencia ficción se está haciendo realidad. Una compañía holandesa –MARS ONE- comenzó a poner en práctica un ambicioso proyecto de crear una colonia humana en el planeta Marte, en el 2023, es decir en unos diez años más. Es un proyecto muy costoso, totalmente privado, y una de las características más insólitas del plan es que para quienes vayan al planeta rojo no habrá regreso.

La compañía está publicitando su proyecto, y ya se han inscrito más de 45.000 interesados para recibir mayor información, y alrededor de 10.000 ya han enviado mails preguntando por el proceso de postulación.

Dado que este blog trata de todos los procesos propios de psicología laboral u organizacional, es interesante revisar cómo ha definido la compañía holandesa el proceso de selección que llevará a cabo, y cuál es el perfil de los colonizadores.

Lo primero que tendrán que hacer los interesados es enviar un video donde expliquen qué méritos creen que poseen para ser seleccionados para este proyecto. Pasando esta etapa, serán sometidos a una serie de exámenes, físicos y psicológicos, siendo estos últimos los de mayor peso.

Para el examen físico se utilizarán las normas médicas y fisiológicas normales. Estas normas se derivan de la medicina basada en la evidencia, verificada a partir de estudios clínicos. El solicitante debe estar libre de cualquier enfermedad, cualquier dependencia de drogas, alcohol o tabaco, debe tener el rango normal de movimiento y funcionalidad en todas las articulaciones, la agudeza visual en ambos ojos de 100% (20/20) sea corregido o corregido con lentes o lentes de contacto, libres de cualquier trastorno psiquiátrico. Es importante estar sanos, con una edad y el género adecuado nivel de condición física. La presión arterial no debe exceder de 140/90 medido en una posición sentada. La altura de pie debe estar entre 157 y 190 cm.

La formación previa y los estudios que posean los postulantes no son relevantes, ya que Mars One no busca habilidades profesionales específicas, pues éstas serán aprendidas en la etapa de formación, que considera un par de años. Le interesan mucho más las habilidades sociales o habilidades blandas y la capacidad de resistencia y de adaptación. Estos criterios de selección han sido publicados en la página web de la compañía.

El examen psicológico ha definido un perfil que es mucho más exigente, y es de gran interés conocerlo por las sutilezas que implica, y porque algunos de estos rasgos los hemos aplicado también en nuestra práctica en Praxis Consultores Ltda.

El perfil psicológico considera cinco rasgos esenciales:

Ø      Resistencia
Ø      Adaptabilidad
Ø      Curiosidad
Ø      Capacidad de confiar
Ø      Creatividad / Ingenio

Sin embargo, por muy desarrollados que estén esos rasgos, hay otro más importante todavía: la capacidad de auto-reflexión. Y es más esencial que las anteriores, porque en realidad si no está presente esta capacidad de auto-reflexión, por muy desarrollados que estén los otros 5 rasgos mencionados, los postulantes no calificarán, pues la compañía piensa que sin esta capacidad, las cinco características principales que se mencionaron no se pueden utilizar en todo su potencial.

PERFIL DEL COLONIZADOR

Revisemos qué actitudes o conductas constituyen los cinco rasgos.

RESISTENCIA. Se refiere a la persistencia del pensamiento. Se espera que la persona pueda perseverar y seguir siendo productiva. Debe también ser capaz de ver la conexión entre el yo interno y lo externo. Debe sacar fuerzas de flaqueza cuando las cosas se ponen peor, es decir tener espíritu indomable. Significa también entender que el propósito de las acciones pueden no ser claro en un momento, pero que hay una buena razón que lo guíe. Es fundamental la actitud "puedo hacerlo".

ADAPTABILIDAD. Se refiere a la capacidad de adaptarse a las situaciones y las personas, teniendo en cuenta el contexto de la situación. Implica conocer los propios límites, y cómo y cuándo extenderlos. También involucra ser abierto y tolerante con las ideas y enfoques diferentes a los propios. También supone aceptar la naturaleza única de las culturas individuales.

CURIOSIDAD. Definida como el interés por hacer preguntas para comprender, y no sólo obtener respuestas. Implica ser capaz de transferir conocimientos a los demás, no simplemente mostrando lo que se sabe.

CAPACIDAD DE CONFIAR. Se entiende este rasgo como la capacidad de confiar en sí mismo y mantener la confianza en los demás. Esta confianza se basa en el sentido común y en las experiencias y conocimientos previos que se poseen. Implica por lo tanto también la reflexión sobre experiencias previas.

CREATIVIDAD E INGENIO. El quinto rasgo se refiere a ser flexible, por ejemplo en la forma de abordar un tema, un problema o una situación. No estar limitado por la forma en que fue inicialmente enseñado en la búsqueda de soluciones. Implica también un humor, ya que éste es un recurso creativo que utilizado apropiadamente puede generar respuestas nuevas a un contexto emergente. Por último, también considera cierto por el juego y un espíritu alegre, así como ser consciente de las diferentes formas de creatividad.

Desde luego, surge la enorme duda de si se presentará gente que postule seriamente, y que una vez admitidos no echen pie atrás, sabiendo que no volverán a al Tierra. Y creemos que sí, porque el ser humano busca siempre nuevos desafíos, es curioso, tiene un espíritu aventurero, y quiere ir más allá de los límites.

Un caso que muestra algunas similitudes, fue el caso de la conquista del polo sur.

Ernest Shackleton, hombre tenaz y aventurero, se propuso conquistar el polo. Para esta gran hazaña debió conseguir todo: desde gente acaudalada que le financiara el proyecto, hasta los marineros que lo acompañarían. Para esto último, para conseguir completar su tripulación, puso un aviso en un diario londinense, solicitando personal. El aviso es increíblemente audaz, y se podría pensar que nadie se presentaría. Decía así: «Se buscan hombres para viaje peligroso. Sueldo escaso. Frío extremo. Largos meses de completa oscuridad. Peligro constante. No se asegura el regreso. Honor y reconocimiento en caso de éxito». En 1907 este anuncio en el Times causó idéntica impresión que ahora. Respondieron el aviso más de 5.000 aspirantes.

El interés público en la expedición fue considerable, después que se supo que Shackleton recibió estas más de 5000 solicitudes para unirse a la temeraria expedición. Otras similitudes con la futura expedición a Marte fueron sus entrevistas y formas de selección, adelantándose mucho a su época,  porque su convicción de que el carácter y el temperamento eran tan importantes como la habilidad técnica. Esto lo llevó a hacer preguntas nada convencionales a los postualntes. Por ejemplo al físico Reginald James le preguntó si podía cantar; otros fueron aceptados porque a Shackleton le gustó su aspecto o después de una entrevista muy breve, guiándose más bien por la intuición. Shackleton fijó también las reglas del juego, porque esperaba que todos los hombres, incluidos los científicos que irían, asumieran su parte en las tareas del barco. Sin jerarquías ni privilegios, y él mismo demostró en la expedición su capacidad de adaptarse a cualquier tarea que tuviera que realizar, así como cuidar de sus hombres en todo momento. Finalmente, seleccionó un equipo de 56 personas. Este lejano antecedente nos hace creer que habrá un número significativo de personas que optarán por ir a Marte, aunque sea sin boleto de regreso. HBC


20 abr. 2013

PERFIL DE UN VENDEDOR


Uno de los dolores de cabeza de las empresas comerciales hoy día, especialmente de aquellas que venden intangibles, es la contratación de buenos vendedores para formar su fuerza de ventas. Por una parte cuesta encontrar buenos agentes de ventas, y por otra parte, la rotación de personal es muy alta en esta área.

Algunos estudios han demostrado que a nivel general el veinte por ciento de todos los vendedores llevan a cabo el ochenta por ciento de las ventas. Esto significa que el ochenta por ciento de la fuerza de ventas vende el veinte por ciento restante, y es en ese porcentaje, precisamente, donde se da la alta rotación, porque estos vendedores se frustran, y terminan cambiando de trabajo esperando que en el próximo les vaya mejor. Esto también es crítico, porque significa que faltan buenos vendedores, y especialmente en el mundo de los intangibles.

El concepto popular sigue asociando al vendedor con el hecho de "ser bueno para hablar", pese a que hace tiempo se ha demostrado que esto no es así. Por cierto, el vendedor tiene que saber comunicarse bien, pero es más importante su capacidad de escuchar que de hablar, pues precisamente escuchando puede detectar las necesidades reales que tienen los clientes.

Un estudio reciente arrojó conclusiones interesantes. Se detectó que casi el sesenta por ciento de los examinados no tiene habilidad para vender. Otro porcentaje -un veinticinco por ciento- tiene habilidades de venta pero están vendiendo un producto o servicio inadecuado para ellos.

Hay varias características que debe tener un buen vendedor. Una de ellas, y al parecer la más importante, es la empatía, que puede definirse como la habilidad para ponerse en el lugar del otro. En ventas se le llama a esto "ponerse en los zapatos del otro". También, mediante la empatía, puede conseguir ser persuasivo, porque al entender al cliente utilizará los argumentos que despierten su interés.

Otra característica esencial es la necesidad de éxito, lo que el vendedor exitoso logra precisamente a través de concretar una venta o un negocio. Esto lo gratifica, y le sirve como un poderoso elemento motivador de su conducta, que le hace tratar de repetir el proceso de venta exitosa, pues así mantiene y/o eleva su autoestima. Esta necesidad de éxito le da la agresividad comercial y la energía que necesita para trabajar duro y ser perseverante; siempre está atento a oportunidades de negocio, aunque sea un día domingo o en una reunión social.

Como tercer rasgo esencial -de acuerdo al estudio- se puede mencionar la "fuerza del Yo". Es decir, una energía que le permite ser fuerte y saber recuperarse cuando las cosas no salen bien, por ejemplo, en un período de bajas ventas. Todo vendedor se enfrenta a diario con muchos rechazos, frustraciones, dilación de ventas "que estaban listas", y pocas personas en realidad son capaces de resistir esto. Una persona con un "yo débil", o con una personalidad débil, no puede enfrentar tanta frustración.

La misma investigación determinó –como último factor- que rasgos que a veces se consideran esenciales, no lo son tanto. Por ejemplo, el sexo, el nivel de estudios, la edad, e incluso la misma experiencia, no son factores que garanticen el éxito de un vendedor. La base está en la personalidad, específicamente en las características mencionadas. Si quien aspira a ser un buen vendedor las posee, el resto es fácil, pues a través de la capacitación y el entrenamiento se consigue lo que falta.

INCLUSION EN SALUD, TODOS TENEMOS EL MISMO DERECHO

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