20 abr. 2013

PERFIL DE UN VENDEDOR


Uno de los dolores de cabeza de las empresas comerciales hoy día, especialmente de aquellas que venden intangibles, es la contratación de buenos vendedores para formar su fuerza de ventas. Por una parte cuesta encontrar buenos agentes de ventas, y por otra parte, la rotación de personal es muy alta en esta área.

Algunos estudios han demostrado que a nivel general el veinte por ciento de todos los vendedores llevan a cabo el ochenta por ciento de las ventas. Esto significa que el ochenta por ciento de la fuerza de ventas vende el veinte por ciento restante, y es en ese porcentaje, precisamente, donde se da la alta rotación, porque estos vendedores se frustran, y terminan cambiando de trabajo esperando que en el próximo les vaya mejor. Esto también es crítico, porque significa que faltan buenos vendedores, y especialmente en el mundo de los intangibles.

El concepto popular sigue asociando al vendedor con el hecho de "ser bueno para hablar", pese a que hace tiempo se ha demostrado que esto no es así. Por cierto, el vendedor tiene que saber comunicarse bien, pero es más importante su capacidad de escuchar que de hablar, pues precisamente escuchando puede detectar las necesidades reales que tienen los clientes.

Un estudio reciente arrojó conclusiones interesantes. Se detectó que casi el sesenta por ciento de los examinados no tiene habilidad para vender. Otro porcentaje -un veinticinco por ciento- tiene habilidades de venta pero están vendiendo un producto o servicio inadecuado para ellos.

Hay varias características que debe tener un buen vendedor. Una de ellas, y al parecer la más importante, es la empatía, que puede definirse como la habilidad para ponerse en el lugar del otro. En ventas se le llama a esto "ponerse en los zapatos del otro". También, mediante la empatía, puede conseguir ser persuasivo, porque al entender al cliente utilizará los argumentos que despierten su interés.

Otra característica esencial es la necesidad de éxito, lo que el vendedor exitoso logra precisamente a través de concretar una venta o un negocio. Esto lo gratifica, y le sirve como un poderoso elemento motivador de su conducta, que le hace tratar de repetir el proceso de venta exitosa, pues así mantiene y/o eleva su autoestima. Esta necesidad de éxito le da la agresividad comercial y la energía que necesita para trabajar duro y ser perseverante; siempre está atento a oportunidades de negocio, aunque sea un día domingo o en una reunión social.

Como tercer rasgo esencial -de acuerdo al estudio- se puede mencionar la "fuerza del Yo". Es decir, una energía que le permite ser fuerte y saber recuperarse cuando las cosas no salen bien, por ejemplo, en un período de bajas ventas. Todo vendedor se enfrenta a diario con muchos rechazos, frustraciones, dilación de ventas "que estaban listas", y pocas personas en realidad son capaces de resistir esto. Una persona con un "yo débil", o con una personalidad débil, no puede enfrentar tanta frustración.

La misma investigación determinó –como último factor- que rasgos que a veces se consideran esenciales, no lo son tanto. Por ejemplo, el sexo, el nivel de estudios, la edad, e incluso la misma experiencia, no son factores que garanticen el éxito de un vendedor. La base está en la personalidad, específicamente en las características mencionadas. Si quien aspira a ser un buen vendedor las posee, el resto es fácil, pues a través de la capacitación y el entrenamiento se consigue lo que falta.

2 comentarios:

Anónimo dijo...

El Cerebro Primitivo como verdadero centro decisor: El éxito a través del neuromarketing

La mayor parte de nosotros compramos emocionalmente y justificamos racionalmente las decisiones. Las personas con las que realizamos negocios actúan igual que nosotros.

El cerebro consta de dos partes. Hemisferio Izquierdo, centro del pensamiento lógico, del lenguaje, etc….y el Hemisferio Derecho, centro de los pensamientos conceptuales, arte, música, creatividad,…

Adicionalmente el cerebro se divide en 3 partes, conectadas entre sí:

- Cerebro nuevo: Piensa, comparte las deducciones con los otros dos

- Cerebro Medio: Siente, comparte los resultados con los otros dos.

- Cerebro Primitivo: Decide, toma en consideración los resultados de los otros dos, pero solo él controla las decisiones.

Las personas tomamos las decisiones emocionalmente y luego las justificamos racionalmente. Las emociones se centran en el Cerebro Medio, y las decisiones se toman en el Cerebro Primitivo.

Siendo el Cerebro Primitivo el centro de toma de decisiones, desde el punto de vista de Marketing, nos interesa conocer como interactuar con él, con el fin de controlar las respuestas que da.

El Cerebro Primitivo responde a 6 estimulos:

1- El Cerebro Primitivo está centrado en sí mismo:
Es el centro del YO, solo está pendiente de todo aquello que concierne a su supervivencia. El resto no importa.

2- El Cerebro Primitivo es sensible al contraste:
Esto le permite tomar decisiones rápidas y concretas, sin contraste entra en un estado de confusión y no puede tomar decisiones. Alto/Bajo, Antes/Después, Caro/Económico, Un segmento de mercado/Otro segmento de mercado, etc…son opciones y contrastes que le ayudan a decidirse.

3- El Cerebro Primitivo necesita información tangible:
Está constantemente pendiente de lo que le es familiar, lo que puede reconocer, lo que le es concreto. Cualquier explicación debe poderse ver, debemos aportar información que pueda “tocar”.

4- El Cerebro Primitivo recuerda el principio y el final:
El cerebro primitivo olvida lo que está en la mitad. Esto es importante a la hora de construir y comunicar mensajes. Es importante empezar con el contenido más importante y repetirlo al final de la exposición. La mayor parte de lo que diga entre el principio y el final será olvidado.

5- El Cerebro Primitivo es visual:
A través de la visión toma decisiones, antes de haber racionalizado la figura visualizada.

6- El Cerebro Primitivo se dispara fuertemente con la emoción:
Así cualquier emoción fuerte potenciará en centro decisor. Tu presentación debe llamar la atención.

Para vender más o influenciar de forma más efectiva, debemos actuar sobre el Cerebro Primitivo con los 6 estímulos anteriormente descritos, esto lo podemos hacer con los siguientes pasos.

Pasos para tener éxito:

1- Dirigite a la otra parte centrándote en él (en su YO), y que vea que lo que le vas a ofrecer está centrado en cubrir su necesidad (para darle bienestar).

2- Personaliza la decisión, para diferenciarla de las otras. Recuerda que al cerebro primitivo le estimula el contraste, con lo cual le va a atraer aquello que es único para él.

3- Demuéstrale el porqué lo que le estás ofreciendo es bueno para él. El cerebro primitivo se estimula con lo tangible, esto le da seguridad, y le facilita la toma de decisiones.

4- Dale a la presentación un fuerte componente visual y lleno de emoción, una presentación WOW!!! esto va a actuar directamente sobre el centro decisor, el cerebro primitivo.

Centrate en estos 6 estímulos a través de estos 4 pasos para facilitar tu camíno hacia el éxito.
GRACIAS PX,OBM, Neuromarketing

Anónimo dijo...

http://t13.cl/160831

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