PERFIL DE UN VENDEDOR

Uno de los dolores de cabeza de las empresas comerciales hoy día, especialmente de aquellas que venden intangibles, es la contratación de buenos vendedores para formar su fuerza de ventas. Por una parte cuesta encontrar buenos agentes de ventas, y por otra parte, la rotación de personal es muy alta en esta área.

Algunos estudios han demostrado que a nivel general el veinte por ciento de todos los vendedores llevan a cabo el ochenta por ciento de las ventas. Esto significa que el ochenta por ciento de la fuerza de ventas vende el veinte por ciento restante, y es en ese porcentaje, precisamente, donde se da la alta rotación, porque estos vendedores se frustran, y terminan cambiando de trabajo esperando que en el próximo les vaya mejor. Esto también es crítico, porque significa que faltan buenos vendedores, y especialmente en el mundo de los intangibles.

El concepto popular sigue asociando al vendedor con el hecho de "ser bueno para hablar", pese a que hace tiempo se ha demostrado que esto no es así. Por cierto, el vendedor tiene que saber comunicarse bien, pero es más importante su capacidad de escuchar que de hablar, pues precisamente escuchando puede detectar las necesidades reales que tienen los clientes.

Un estudio reciente arrojó conclusiones interesantes. Se detectó que casi el sesenta por ciento de los examinados no tiene habilidad para vender. Otro porcentaje -un veinticinco por ciento- tiene habilidades de venta pero están vendiendo un producto o servicio inadecuado para ellos.

Hay varias características que debe tener un buen vendedor. Una de ellas, y al parecer la más importante, es la empatía, que puede definirse como la habilidad para ponerse en el lugar del otro. En ventas se le llama a esto "ponerse en los zapatos del otro". También, mediante la empatía, puede conseguir ser persuasivo, porque al entender al cliente utilizará los argumentos que despierten su interés.

Otra característica esencial es la necesidad de éxito, lo que el vendedor exitoso logra precisamente a través de concretar una venta o un negocio. Esto lo gratifica, y le sirve como un poderoso elemento motivador de su conducta, que le hace tratar de repetir el proceso de venta exitosa, pues así mantiene y/o eleva su autoestima. Esta necesidad de éxito le da la agresividad comercial y la energía que necesita para trabajar duro y ser perseverante; siempre está atento a oportunidades de negocio, aunque sea un día domingo o en una reunión social.

Como tercer rasgo esencial -de acuerdo al estudio- se puede mencionar la "fuerza del Yo". Es decir, una energía que le permite ser fuerte y saber recuperarse cuando las cosas no salen bien, por ejemplo, en un período de bajas ventas. Todo vendedor se enfrenta a diario con muchos rechazos, frustraciones, dilación de ventas "que estaban listas", y pocas personas en realidad son capaces de resistir esto. Una persona con un "yo débil", o con una personalidad débil, no puede enfrentar tanta frustración.

La misma investigación determinó –como último factor- que rasgos que a veces se consideran esenciales, no lo son tanto. Por ejemplo, el sexo, el nivel de estudios, la edad, e incluso la misma experiencia, no son factores que garanticen el éxito de un vendedor. La base está en la personalidad, específicamente en las características mencionadas. Si quien aspira a ser un buen vendedor las posee, el resto es fácil, pues a través de la capacitación y el entrenamiento se consigue lo que falta.