22 de nov. de 2007

Habilidades para Negociar

Todo el mundo negocia, desde los niños que piden permiso a sus padres, hasta cada adulto que realiza una compra; y esto, sin contar a aquellas personas para quienes negociar es su profesión. De una u otra manera, estamos negociando constantemente. En Iquique, muchas veces hasta se negocia cuando se aborda un colectivo.
Como en todo, hay personas con mayor y menor habilidad para negociar. La psicología ha investigado cuáles son las características principales que caracterizan a un buen negociador, y ha logrado determinar cierto perfil que facilita enormemente la capacidad negociadora.
Aunque parece de perogrullo, en primer lugar debe mencionarse el gusto por negociar. En efecto, hay personas a quienes les disgusta negociar, y esto les baja de inmediato el perfil, ya que emprenden una actividad que no las motiva.
Otra característica importante y en realidad imprescindible, es ser un buen comunicador. En esto se incluye la habilidad para persuadir, y para presentar argumentos de diferente naturaleza, por ejemplo racionales o emocionales, dependiendo del interlocutor. Muy ligado a esto se encuentra la capacidad de observación, ya que un buen negociador debe ser perceptivo, y captar muchas cosas, como los gestos y el lenguaje no verbal de la otra parte. En este sentido bien puede hablarse de perspicacia psicológica, que es una mezcla de observación con una dosis de intuición y empatía.
Se considera también que una dosis de entusiasmo es de gran ayuda para negociar. Personas “grises”, apagadas, que no vibran ni se entusiasman con nada, difícilmente podrán llevar a buen término una negociación. Este entusiasmo debe también poder transmitirse.
La capacidad de planificación y antelación es otro rasgo fundamental. Los buenos negociadores en general detestan la improvisación, y cuando concurren a negociar, han planificado bien su discurso, sus argumentos, e incluso las objeciones que les puede plantear la otra parte. Son meticulosos en este aspecto.
Junto a lo anterior puede mencionarse la asertividad y la capacidad para mantener con firmeza una propuesta. Debe ser capaz de decir “no” cuando los términos de la otra parte no le acomodan, y ser firme cuando un punto de la negociación es intransable. Muy relacionado con eso está la autoconfianza. Si alguien va a negociar y no posee la suficiente confianza en sí mismo, ni tampoco confianza en que el resultado será positivo, mejor que no negocie, porque no se puede comenzar una negociación con mentalidad negativa.
También el perfil del negociador considera los valores. Entre éstos se cuenta el ser respetuoso y honesto. Si se descalifica al otro o sus puntos de vista, o, peor aún, se hace mofa de ellos, se corre el riesgo de dañar las relaciones humanas y eventualmente estancar la negociación. Toda negociación debe enmarcarse en estos principios, considerando que la otra parte tiene una visión distinta pero no menos válida que la propia.
También puede mencionarse como parte del perfil del negociador un adecuado autocontrol, que se acompaña de paciencia, ya que las negociaciones a veces pueden durar varios días; y por último, una buena capacidad creativa, por cuanto hay momentos en que hay que crear nuevas alternativas para poder terminar con éxito una negociación. Vea diaporama "Técnicas de Negociación". HBC